L’arma segreta di Nutanix si chiama Surge : ChannelCity.it

A fine febbraio, nel rendiconto finanziario del secondo trimestre fiscale 2025 Nutanix ha dichiarato un +19% dei ricavi ricorrenti annuali – che ora superano i 2 miliardi di dollari – e 654,7 milioni di dollari di ricavi (+16% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente).

Una crescita inaspettata dagli analisti e certamente alimentata dal proprio canale, visto che l’azienda è 100% partner oriented. Broadcom, dal lato suo, ha dichiarato che il passaggio obbligato dal modello della licenza perpetua, con supporto e aggiornamenti a parte, a quello a sottoscrizione si è risolto, apparentemente in maniera indolore, per il 60% dei clienti VMware. Allo stesso tempo, Broadcom ha dapprima riconvertito in diretta circa 2mila clienti per poi ridistribuirli secondo una logica non sempre trasparente ad alcuni partner di canale. Inoltre, da ricordare anche il passaggio di Broadcom da un pricing per CPU a uno a socket per l’offerta VMware, novità che ha fatto lievitare notevolmente i costi per i clienti, e un End of Life per molte componenti dell’offerta VMware.

Broadcom ovviamente difende la propria strategia e la semplificazione dell’offerta, d’altra parte malessere e smarrimento aleggiano tra molti partner e clienti un po’ il tutto il mondo. Anche e soprattutto a causa dell’obbligo storico delle aziende clienti di aderire a una proposizione “tutto incluso” che prevede l’adesione a servizi e componenti non sempre necessari e utilizzati.

Al contrario, Nutanix, secondo le parole di Dave Gwyn, responsabile mondiale del canale Nutanix, intervistato da Channel Futures: “ha sempre permesso al cliente di acquistare esattamente ciò di cui ha bisogno, di essere in grado di scalarlo secondo necessità e di avere flessibilità in termini di piattaforma. Ovvero, sia che ci si trovi in un ambiente cloud pubblico, nel cloud privato o nel cloud ibrido, deve essere sempre possibile spostare le licenze”.

Così Nutanix ne approfitta e lancia il suo programma Surge, intimamente dedicato proprio ai partner VMware insoddisfatti.

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Parla il responsabile del canale di Nutanix

Dave Gwyn, finalmente fuori da ogni classica dichiarazione di maniera, svela a Channel Futures con grande concretezza la strategia e i primi risultati del Surge Program.

Surge è stato pensato (anche) per i partner VMware che non erano mai entrati in contatto con Nutanix e, in generale, per tutti quelli che si stanno facendo due domande e cercano soluzioni alternative a VMware, magari proprio su input dei propri clienti.

“Finora questo programma ha funzionato molto bene per Nutanix e, infatti, siamo in procinto quasi di raddoppiare il numero di account che possono accedere agli incentivi Surge – ha dichiarato Gwyn a Channel Futures -. Inoltre, il tasso di nuovi partner è il più alto che Nutanix abbia mai registrato”.

In verità, tra i partner che hanno mostrato interesse per Surge ci sono quelli che utilizzavano entrambe le piattaforme o, più precisamente, ESXi di VMware come hypervisor. Un “blending” molto comune, spesso obbligato da scelte precedenti del cliente finale, risalenti ai tempi d’oro di VMware.

Insomma, da un programma espressamente pensato per l’acquisizione di nuovi partner, Surge si è rivelato un’àncora di salvezza per tutte le tipologie: dai partner agnostici a quelli che fino all’ultimo hanno cercato di rimanere ancorati a VMware.

Nasce il livello Premier

A questo limbo si è aggiunta anche la categoria dei fornitori di servizi gestiti, gli MSP, a cui, come ha dichiarato Gwyn, Nutanix sta dedicando una divisione, oltre a un programma specifico e un’evoluzione dell’offerta.

Poi si è lavorato ai livelli di partnership. Ai classici Authorized, Professional e Champion, si è aggiunto il livello Premier che si posiziona in cima e richiede più certificazioni sui servizi. In questo modo, Gwyn vorrebbe realizzare una differenziazione più precisa per il livello più alto.

Il gioco, a questo punto, ha un solo obiettivo: la migrazione. Il terrore di tutte le aziende clienti che si stanno convincendo a lasciare VMware per votarsi in toto a Nutanix. È proprio la capacità di migrare, con gli strumenti messi a disposizione di Nutanix che da sempre propone un’offerta open, integrabile e scalabile, il vero differenziale del partner Premium che avrà investito in ulteriori certificazioni tecniche e formazione proprio su questo contesto.

Secondo Gwyn, poi, lo storico committment verso i partner di Nutanix sta portando i suoi frutti. Non c’è e non ci sarà mai l’intenzione di convertire i clienti a una proposizione diretta, lasciando al canale “briciole di offerta”. Inoltre, proporre alle aziende un approccio per gradi, secondo un modello a sottoscrizione e da parte di un solo interlocutore, favorisce la fidelizzazione e la scalabilità.

Ma ci vuole ponderatezza, conclude Gwyn: “La domanda c’è, l’opportunità è grande, ma per sfruttarla ci vuole una grande capacità di esecuzione e la garanzia di gestirla correttamente”.