Consulenza olistica per tutti: è possibile?

“Qual è il valore della tua consulenza?”.

Questo è il tema che abita la mente di un consulente finanziario, ed è pure lo spunto di riflessione di numerosi incontri e convegni, come il recente organizzato da Wall Street Italia a Milano.

Non c’è dubbio che il punto su cui tutti concordano oggi sia che la consulenza di valore inglobi la persona nel suo complesso: una visione olistica, perciò, che investe i bisogni, i progetti di vita e l’intero patrimonio del cliente e di tutta la sua famiglia.

Shlomo Benartzi, economista comportamentale di fama internazionale e ideatore del programma “Save More Tomorrow”*, ha segnato una rivoluzione nel modo in cui concepiamo il risparmio previdenziale. In un suo recente articolo**, Benartzi esplora l’importanza di un approccio finanziario olistico, evidenziando però una verità messa spesso in background: la consulenza di valore produce maggiori benefici sulle persone e sulle famiglie con reddito e patrimonio più contenuto.

Quale è la ragione di questo effetto?

Principalmente le motivazioni sono due:

1. Maggiori inefficienze iniziali: Le famiglie con redditi più bassi sono più suscettibili a prendere decisioni finanziarie subottimali, spesso per mancanza di competenza specifica o perché non accedono a consulenze finanziarie professionali. Pensa ad esempio, agli effetti della scelta di un’assicurazione non adeguata o di piani di protezione sbagliati, oppure al non rifinanziamento di mutui a tassi più bassi. È evidente quanto essi perderanno importanti opportunità di risparmio!
2. Guadagni potenziali più alti: Poiché le famiglie a basso reddito sono più vulnerabili alle inefficienze e agli errori, va da sé che i miglioramenti derivanti da una consulenza olistica abbiano un impatto maggiore in termini relativi. Pensa, ad esempio, ad una famiglia con un reddito di 30.000 euro all’anno. Se riuscisse a risparmiare 1.000 euro sul debito, esso peserebbe (in forma percentuale) molto di più sul reddito complessivo di quanto non inciderebbe su un’altra famiglia che guadagna intorno ai 100.000 euro. Il risparmio o l’ottimizzazione derivante dalla consulenza sarebbe molto più significativo in proporzione!

Nel suo articolo Benartzi indica anche una stima di valore derivante dall’approccio olistico alla consulenza, relativa all’attività di consulenza “accessoria”, o se vogliamo, non strettamente legata agli investimenti. Mi riferisco alle attività legate all’ottimizzazione dell’allocazione del risparmio previdenziale, alla gestione del debito e alla scelta delle coperture assicurative, per esempio.

La stima ottenuta per il mercato USA suggerisce che la consulenza olistica potrebbe aumentare il reddito di una famiglia americana media del 7,5% annuo. Un beneficio certamente significativo, che potrebbe diventare fino a dieci volte più alto, confrontando le famiglie con guadagni più bassi rispetto a quelle ad alto reddito.

Naturalmente per poter mettere in atto un approccio olistico, è necessario un lavoro preliminare di raccolta e analisi dei dati patrimoniali e di budgeting.

Questo processo iniziale rappresenta un vero e proprio investimento di valore nella relazione tra il consulente e il cliente.

Nella pratica capita spesso che il consulente consideri percorribile tale investimento di tempo e risorse solo se il cliente è adeguatamente patrimonializzato (dato che la remunerazione dell’attività consulenziale è proporzionale al patrimonio sotto consulenza). Il rischio evidente però è che la consulenza olistica sia vista come un servizio esclusivo per i benestanti e non per le famiglie con redditi più contenuti.

Se a questo punto stai pensando: “Ok Luciano, non dimenticarti della tecnologia. La tecnologia permetterà di risolvere questo problema!” purtroppo, ti devo fermare. Nonostante l’ascesa dei robo-advisor, permangono problematiche crescenti legate all’uso dei soli algoritmi, specialmente per le famiglie a basso reddito.

Parlo dell’ “algorithm aversion” (avversione agli algoritmi***), cioè della diffidenza, se non il rifiuto, che molte persone provano nei confronti delle decisioni prese da un algoritmo, soprattutto quando si tratta di scelte finanziarie delicate, come quelle relative al debito o alla protezione.

Secondo Benartzi, sebbene la consulenza automatizzata sia utile, il rischio è quello di non creare quel legame di fiducia e di non garantire quell’impegno nel tempo da parte dei clienti. E tu sai quanta cura ci vuole per far nascere prima e mantenere poi questi due elementi, specialmente in tempi di incertezze economiche…

Perciò a tutt’oggi, giriamoci pure intorno quanto vogliamo, solo un approccio ibrido pare garantire a tutti, anche alle famiglie a basso reddito, i benefici di consulenze personalizzate e accessibili.

La sfida più complessa della consulenza di valore è, quindi, far crescere il numero di consulenti. Attualmente, in Italia, Assoreti conta circa 23.500 consulenti, ma la domanda di consulenza olistica è destinata a crescere esponenzialmente. Il numero di professionisti dovrà aumentare in modo significativo per far fronte alle richieste delle famiglie (soprattutto quelle a reddito più contenuto) che sono le più bisognose di un progetto di pianificazione capace di traghettarle oltre al mero investimento, e che consideri tutte le dimensioni della loro vita economica.

Riuscire ad attrarre giovani leve verso la professione di consulente non sarà solo un imperativo per il passaggio generazionale della professione, ma anche, se non soprattutto, un’opportunità per garantire una consulenza di valore a tutte le famiglie, domani.

Da quali elementi dovrebbe essere composta allora una consulenza, per essere olistica e di “valore”?

Da un insieme di elementi tra cui la:

• Volontà di coprire non solo gli investimenti, ma anche il budgeting, la gestione del debito e la protezione;
• Praticità e facilità nell’implementazione. Le persone devono capire subito cosa si sta facendo e perchè;
• Possibilità di dare una mano soprattutto a chi ne ha più bisogno;
• Ottimizzazione del mix uomo-tecnologia per ridurre l’avversione agli algoritmi e consentire così alla tecnologia di fare al meglio la sua parte, cioè garantire una certa scalabilità del modello di business.

Cosa ne pensi? Si può fare?

*http://www.shlomobenartzi.com/save-more-tomorrow

** “The Value of Holistic Financial Advice”, link: https://www.researchgate.net/publication/388502559_The_Value_of_Holistic_Financial_Advice

*** Greig, F., T. Ramadorai, A. G. Rossi, S. P. Utkus, and A. Walther. 2022. “Algorithm Aversion: Theory and Evidence From Robo-Advice”.