Consulenza fiscale: opportunità e sfide da affrontare

Il servizio di consulenza fiscale è cambiato in modo importante negli ultimi anni, di pari passo con la continua e concreta evoluzione della professione del commercialista. La quale – non poteva essere altrimenti – ha portato ai professionisti di oggi sia preziose opportunità, sia difficili sfide. Lo scenario di fondo è quello noto: in Italia, il contesto economico è caratterizzato dalla presenza marcata di piccole e medie imprese, che porta l’area dei servizi contabili e fiscali più basilari in primissimo piano.

Non si può però trascurare il fatto che, via via che la digitalizzazione è entrata nel mondo del fisco mutandolo dall’interno, vi è stato un progressivo ridursi della redditività relativa alle attività tradizionali del dottore commercialista. Semplificando al massimo, si potrebbe affermare che con la digitalizzazione si è creato un “buco” all’interno dello studio del commercialista: l’esistenza stessa di questo spazio è sia un problema sia – e soprattutto – un’opportunità di crescita. Di fatto, parlare di sfide e di opportunità per la consulenza fiscale vuol dire parlare della due facce della stessa moneta. Vediamo quindi quali sono le principali sfide attuali per i professionisti della consulenza fiscale.

Le sfide del professionista della consulenza fiscale: la concorrenza

Che il professionista della consulenza fiscale debba affrontare un certo livello di concorrenza non è certo una novità: basti pensare al fatto che a livello nazionale si contano circa 120.000 iscritti all’Albo dei commercialisti. Ci sono poi dei fattori specifici da tenere in considerazione, come la presenza di un bacino di aziende pro capite che si sta riducendo (anche per effetto degli andamenti economici non sempre favorevoli), come la leva dei prezzi usata fin troppo spesso per superare i concorrenti, o come la sfida posta dalle tecnologie che si propongono come “competitor indiretti” degli studi professionali.

Ecco che allora una delle principali sfide del commercialista al giorno d’oggi è quella di restare competitivi senza ridurre la qualità dei servizi resi alla propria clientela, e dunque senza compromessi. Si capisce quindi che la concorrenza si vince lavorando su diversi aspetti, i quali peraltro verranno toccati più volte durante questa guida sulle opportunità della consulenza fiscale per lo studio del presente e del futuro: si parla di aggiornamento delle competenze, di specializzazione, di digitalizzazione e via dicendo.

Il consulente fiscale e la pressione sui prezzi

Come anticipato, la concorrenza spesso agguerrita spinge talvolta i professionisti ad agire sui prezzi, che vanno così ad assottigliarsi. Una guerra al ribasso però non fa bene a nessuno, sapendo che proporre tariffe troppo basse o pacchetti “all-inclusive” significa quasi inevitabilmente, soprattutto sul lungo periodo, ridurre la qualità dei servizi. Basare la concorrenza sui prezzi, e non sui servizi, vuol dire inoltre tagliare la capacità dello studio di fare formazione interna, di assumere nuovi talenti, di acquistare nuove tecnologie, di investire in promozione, finendo nel migliore dei casi per livellare verso il basso i servizi resi, e nel peggiore dei casi ad assottigliare i margini di guadagno al punto di arrivare alla chiusura degli studi di dimensione media e piccola, che – sotto la pressione dei prezzi – finiscono matematicamente per essere fagocitati dalla realtà più grandi. La sfida qui è quella di continuare a offrire servizi di qualità, proponendo anzi nuovi servizi, impegnandosi per far comprendere ai clienti i motivi e i vantaggi di eventuali costi extra, o comunque di tariffe superiori rispetto a quelle proposte da studi che hanno scelto di puntare sulla famigerata leva dei prezzi.

L’evoluzione delle esigenze dei clienti della consulenza fiscale

Ancor prima dell’emergenza sanitaria, che già di per sé ha segnato un inevitabile prima e dopo anche nell’evoluzione del servizio di consulenza fiscale, online oppure in presenza, era stata notato un mutamento dell’approccio della clientela degli studi: per via della presenza sempre più diffusa delle nuove tecnologie, per via della chiusura di tante filiali fisiche sul territorio di servizi finanziari, per via dei servizi offerti già da tempo da parte degli studi più grandi, le esigenze dei clienti sono progressivamente mutate. In particolare, il commercialista si trova ad avere a che fare con clienti sempre più preparati, che richiedono ai loro consulenti di fiducia un’assistenza che va ben oltre il campo fiscale e contabile di base: di fronte a queste richieste non stupisce il numero di studi che decidono di offrire servizi bene diversificati, affiancando diverse specializzazioni al di sotto dello stesso marchio.

Si fa riferimento a questo punto al fenomeno dell’aggregazione, con lo studio via via sempre più impostato come una società di servizi multidisciplinare, capaci di massimizzare la propria efficienza. In tal senso risulta estremamente vantaggioso poter contare su strumenti capaci di mettere in sinergia i diversi soggetti in gioco: TeamSystem Studio è la soluzione che connette consulenti del lavoro, commercialisti, aziende e dipendenti, dando ai professionisti una preziosa opportunità per monetizzare i servizi a valore offerti.

La digitalizzazione della consulenza fiscale

Le indagini effettuate negli ultimi anni hanno mostrato chiaramente quanto gli stessi commercialisti abbiano compreso la crucialità della digitalizzazione quale strada da seguire per restare presenti, stabili e competitivi nello scenario attuale come in quello di domani. La sfida della transizione digitale, del resto, si presenta in ognuna delle partite già viste, riguardanti concorrenza, prezzi ed esigenze evolute dei clienti: digitalizzare lo studio significa ridurre gli sprechi di tempo, automatizzare le attività ripetitive e a basso valore aggiunto, tagliare i costi operativi e, per gli studi più piccoli, colmare il gap con le realtà più grandi e più strutturate.

Le novità normative

Impossibile non citare infine, tra le sfide e le opportunità per il commercialista, anche le tante novità normative emerse negli ultimi anni. Di certo i passaggi in tal senso non sono stati certamente pochi: si pensi all’introduzione progressiva dell’obbligo di fatturazione elettronica, al Regolamento generale sulla protezione dei dati, alla normativa antiriciclaggio, solo per citare i principali.

Nicchie di mercato: le possibili specializzazioni del commercialista

Da quanto detto finora, risulta chiaro quanto sia importante per uno studio affiancare ai servizi contabili e fiscali più basilari delle specializzazioni ad hoc, per offrire servizi di valore ai propri clienti e per rendere più competitiva la propria attività. Si parla quindi di servizi di consulenza strategica aziendale, nella consapevolezza che quella offerta dal commercialista – in collaborazione con altri professionisti specializzati in aree diverse – può essere davvero una consulenza a 360 gradi. E quanto alle possibili specializzazioni non c’è davvero che l’imbarazzo della scelta. Si parla infatti di:

• controllo della gestione aziendale delle imprese clienti;
• gestione della crisi d’impresa e salvaguardia della business continuity;
• operazioni straordinarie aziendali;
• gestione della privacy;
• coaching aziendale;
• contenzioso tributario.

In questa fase di profonda trasformazione del settore della contabilità e della consulenza fiscale, è lo stesso mercato a richiedere al commercialista la capacità di fornire delle consulenze strategiche e mirate: la specializzazione diventa coì un elemento non solo di successo, ma anche di sopravvivenza. Ad affermarlo ulteriormente sono tra l’altro anche i più recenti studi della Fondazione Nazionale di Ricerca dei Commercialisti: stando a un’indagine svolta tra il 2018 e il 2021, quasi il 57% degli studi svolge almeno un’attività specialistica oltre all’assistenza contabile e fiscale; per un 12% degli studi, inoltre, il fatturato dipende poco o per nulla dalla consulenza contabile e fiscale. Questi dati parlano da soli.